Оптом фруктовые напитки

Когда слышишь ?оптом фруктовые напитки?, первое, что приходит в голову непосвященному — это просто большие партии сока в коробках. На деле же все упирается в тонкости: какой именно напиток, из какого сырья, с каким процентом восстановления, под какую сеть и сезон. Многие начинающие дистрибьюторы ошибаются, думая, что главное — цена за литр. Цена — это следствие. Причина — в стабильности поставок, консистенции вкуса от партии к партии и, что часто упускают, в возможностях логистики поставщика. Вот об этих подводных камнях и хочется порассуждать, исходя из того, что видел на практике.

Сырье и его подводные камни: не всякий концентрат одинаков

Возьмем, к примеру, яблочный напиток. Казалось бы, проще некуда. Но здесь сразу встает вопрос о происхождении концентрата. Китайский, польский, чилийский — разница в цене и, что важнее, во вкусовом профиле колоссальная. Китайский концентрат часто дает более плоский, просто сладкий вкус, без той самой кислинки и аромата, которые ждут от ?яблока?. Для бюджетного сегмента сетей — может, и пройдет. Но если ты работаешь на премиум или даже миддл, тут уже нужно смотреть в сторону Европы или Южной Америки. И это сразу бьет по калькуляции.

Был у меня опыт с партией персикового нектара. Заказчик хотел ?сочный персиковый вкус?. Взяли концентрат по привлекательной цене из одного региона Китая. В лаборатории все показатели были в норме, Brix, кислотность. А когда запустили в производство и получили готовый продукт — аромат был слабым, больше на варенье похожим, чем на свежий фрукт. Пришлось добавлять ароматизаторы, что увеличило себестоимость и усложнило маркировку. Вывод: с концентратом нельзя экономить вслепую. Нужно либо иметь своего технолога, который лично ездит на заводы-изготовители и дегустирует сырье, либо работать с проверенными поставщиками, которые десятилетиями держат одну линейку.

И вот здесь как раз к месту вспомнить про компании, которые имеют свое производство и контроль над цепочкой. Например, ООО Чунцин Шуанлэ Пищевая Компания. Смотрю на их сайт cqsl-food.ru — видно, что это не просто торговый дом, а именно завод с площадью, основными средствами, своими технологами. Когда у производителя есть свои 7 профессиональных технических специалистов, как указано в описании, это уже говорит о возможности тонкой настройки рецептур под конкретного клиента. Для меня это всегда плюс в переговорах: можно обсудить не просто ?дайте мне яблочный?, а ?мне нужен напиток с терпкой ноткой, подходящий для купажирования с грушевым?. И это уже уровень партнерства, а не просто купли-продажи оптом фруктовых напитков.

Логистика и сроки годности: где теряется маржа

Второй больной вопрос после сырья — это доставка. Фруктовые напитки, особенно восстановленные, — продукт не самый капризный, но объемный и тяжелый. Транспортировка морем из Китая, скажем, в порт Санкт-Петербурга — это история на 35-50 дней. Плюс растаможка, плюс доставка до склада клиента. И весь этот срок годности тикает. Если у напитка срок 12 месяцев, то к моменту попадания на полку может остаться и 9, а то и 8. Крупные сети это прекрасно знают и требуют свежайшую продукцию, с запасом срока.

Поэтому локализация производства или наличие складов готовой продукции в регионе сбыта — огромное конкурентное преимущество. Или, как вариант, производство под заказ, когда партия изготавливается и отгружается сразу после получения заказа. Это требует отлаженности процессов на заводе. Сунувшись на сайт ООО Чунцин Шуанлэ, вижу, что завод расположен в поселке Шуанцзян. Для поставок в Россию это, с одной стороны, не самая близкая логистика. Но с другой — наличие собственных мощностей (5 му площади, основные средства 10 млн юаней) позволяет гибко планировать выпуск и, возможно, формировать консолидированные контейнеры под нескольких заказчиков, что снижает издержки на транспортировку для каждого. Это важный нюанс при выборе поставщика.

Помню, как однажды сорвали контракт с одной региональной сетью именно из-за срывов сроков поставки. Мы работали с посредником, а у того — с заводом, который постоянно переносил даты отгрузки из-за ?загруженности линии?. В итоге на склад напитки пришли тогда, когда по маркетинговому плану сети акция на соки уже должна была заканчиваться. Урок был дорогой: либо ты имеешь прямой договор и влияние на производственный план завода, либо твой бизнес на фруктовых напитках оптом висит на волоске.

Упаковка: между себестоимостью и восприятием

Тетра-пак, ПЭТ, стекло? Объем 0.2, 1 литр, 1.5? А может, асептические мешки для HoReCa? Каждый канал сбыта диктует свои правила. Для школ питания нужны маленькие порции в мягкой упаковке, для розницы — яркая этикетка на ПЭТ-бутылке, для wholesale — простые и прочные коробки.

Здесь многие производители, особенно азиатские, идут по пути минимальной адаптации: у них есть стандартная линейка упаковок, и они неохотно идут на изменения. А ведь иногда успех на рынке зависит именно от мелочи. Например, форма бутылки. Была история, когда один наш клиент из сегмента здорового питания просил сделать бутылку с широким горлышком, чтобы было удобно добавлять в напиток льняные семена или шпинат. Стандартный поставщик отказался, мол, перенастраивать линию дорого. А вот завод с гибкими мощностями, где есть свои управленческие кадры (как те самые 4 высококвалифицированных специалиста у Шуанлэ), мог бы рассмотреть такой кастомный заказ. Это выход в нишу.

Сам часто сталкиваюсь, что при запросе на оптом фруктовые напитки клиент в первую очередь просит картинку упаковки. И только потом техпаспорт продукта. Визуал решает. Поэтому сейчас в приоритете те поставщики, кто может предложить не просто напиток, а комплекс: стабильный продукт + дизайн-макет под бренд заказчика + отгрузка в нужной ему фасовке. Это уже не commodity, а добавленная стоимость.

Рынок сбыта и сезонность: когда что ввозить

Работа с фруктовыми напитками — это постоянная гонка с сезонами. Летом — спрос на легкие, освежающие соки, ягодные морсы, лимонады. Зимой — на более плотные, витаминные нектары (тыквенный, мультифрукт), глинтвейны без алкоголя. Ошибка — завезти в ноябре большую партию легкого яблочного сока. Он будет пылиться до мая.

Здесь нужен либо широкий ассортимент у одного поставщика, чтобы можно было делать микс-заказы, либо очень четкое планирование. Компания, которая специализируется на пищевой промышленности и имеет серьезные активы, обычно может позволить себе держать разные линейки продуктов. Судя по описанию, ООО Чунцин Шуанлэ Пищевая Компания с ее активами в 12 миллионов юаней — как раз игрок, способный производить разные типы напитков, переключаясь между линиями. Это важно для дистрибьютора, который хочет быть одним окном для своей розничной сети.

Из личного: самый удачный контракт был построен именно на предсезонном планировании. Мы в июне договорились с сетью о зимней линейке, в августе сделали заказ заводу, в октябре получили готовый продукт на свой склад, а в ноябре он уже был в магазинах. Все остались довольны. Ключ был в том, что завод подтвердил сроки производства и четко их соблюл. Доверие к таким партнерам бесценно в бизнесе на поставках фруктовых напитков оптом.

Вместо заключения: не товар, а партнерство

Так что, если резюмировать мой опыт, то поиск поставщика оптом фруктовых напитков — это не поиск товара по минимальной цене. Это поиск надежного партнера с технологическими возможностями, логистической гибкостью и пониманием рынка. Нужно смотреть не на красивый сайт, а на сухие факты: наличие завода, штат технологов, основные средства, примеры выполненных контрактов.

Вот, к примеру, возьмем данные по ООО Чунцин Шуанлэ Пищевая Компания. Из описания видно: завод, площадь, свои кадры, капитал. Это не гарантия успеха, но это серьезная основа для диалога. С такой компанией уже можно говорить о долгосрочном контракте, о разработке эксклюзивной рецептуры, о совместной работе над снижением логистических издержек. А это уже совсем другой уровень бизнеса, нежели просто перепродажа коробок с соком.

В конечном счете, успех в этом деле приходит к тем, кто рассматривает фруктовые напитки не как абстрактный товар, а как сложный продукт, где важна каждая деталь — от яблока в концентрате до формы горлышка на бутылке. И находит поставщиков, которые мыслят так же.