Оптом растворимые фруктовые напитки

Когда слышишь ?оптом растворимые фруктовые напитки?, многие сразу представляют себе те дешёвые яркие пакеты с ароматом ?клубники? или ?апельсина?, которые на деле пахнут химией и оставляют привкус на весь день. Вот в этом и кроется главный подвох для новичков в сегменте HoReCa или даже для ритейла — думать, что это товар низкой категории, где важна только цена. На деле, качественный растворимый фруктовый напиток — это сложная история про баланс между себестоимостью, удобством для заведения и тем самым ?натуральным? вкусом, который ждёт конечный потребитель, особенно дети. Я долго сам наступал на эти грабли, пытаясь в начале закупать самое дешёвое, пока не столкнулся с жалобами и возвратами.

Из чего на самом деле складывается цена и качество

Первый урок был жёстким. Заказал крупную партию недорогого напитка со вкусом манго. По документам — натуральный ароматизатор, краситель натуральный. На деле — при растворении в холодной воде порошок сбивался в комки, цвет был неестественно ядовитым, а послевкусие отдавало явной синтетикой. Клиенты из детских кафе были в ярости. Стал разбираться. Оказалось, что ключевых компонента несколько: основа (часто мальтодекстрин или сухая глюкоза), собственно фруктовый или ягодный концентрат/порошок, ароматизаторы, красители, регуляторы кислотности и иногда витаминные премиксы. И главное — технология смешивания и сушки. Дешёвые варианты часто используют более грубые, менее растворимые основы и максимально удешевлённые ароматизаторы. Качественный продукт требует тонкого помола, гомогенного смешивания и, что важно, правильного процентного соотношения фруктовой составляющей. Это не обязательно должен быть 100% сок, но и 0.5% экстракта — уже обман.

Тут стоит отметить, что некоторые производители, особенно с собственными мощностями, могут предложить хороший баланс. Например, на сайте ООО Чунцин Шуанлэ Пищевая Компания (https://www.cqsl-food.ru) видно, что компания располагает собственным заводом площадью 5 му, а наличие профессиональных технологов (у них указано 7 человек) — это как раз тот сигнал, что на производстве может быть налажен контроль за этапами смешивания и дозирования. Для оптовика это важный фактор — стабильность партии от партии. Нельзя сегодня продавать вкусный напиток, а завтра получить с тем же артикулом что-то другое.

И ещё по цене: она складывается не только из сырья. Упаковка — отдельная история. Для опта критична не только потребительская банка или пакет, но и транспортная тара. Мешок с вкладышем из фольги или просто крафт-пакет? Это влияет на срок годности и сохранность аромата. Не раз сталкивался, что при длительном хранении на складе в простой упаковке напитки теряли запах или, что хуже, отсыревали.

Подводные камни логистики и хранения

Казалось бы, купил и продал. Но нет. Растворимые фруктовые напитки оптом часто поставляются в довольно объёмной таре — коробки по 10-20 кг. И если для сети это норма, то для небольшого оптовика, который дробит партии, возникает вопрос складского хранения. Продукт гигроскопичен. Склад должен быть сухим. Однажды из-за небольшой протечки в крыше на складе потерял несколько мешков — содержимое превратилось в монолитный камень. Производитель, естественно, ответственности не нёс.

Второй момент — логистика из-за рубежа. Работая с китайскими производителями, как та же ООО Чунцин Шуанлэ Пищевая Компания (судя по описанию, их активы 12 млн юаней, что говорит о серьёзных вложениях в основные средства), нужно чётко просчитывать сроки и условия перевозки. Морской контейнер летом — это печь. Без соблюдения температурного режима качество может пострадать ещё до прибытия на таможню. Поэтому в контракте теперь всегда прописываю условия транспортировки и упаковки, устойчивой к перепадам температур.

И третий камень — сертификация. Для ввоза в ЕАЭС нужны декларации соответствия ТР ТС. Производитель должен предоставить полный пакет документов на сырьё. С некоторыми поставщиками приходилось буквально ?выбивать? протоколы испытаний, особенно на содержание пестицидов в фруктовой составляющей и на безопасность красителей. Без этого таможня просто не выпустит товар.

Кому и как это продавать? Опыт и провалы

Основные каналы сбыта — это, конечно, HoReCa (кафе, столовые, особенно в учреждениях), фаст-фуд, а также розничные сети и онлайн-магазины. Но подход везде разный. Для школьной столовой важен низкий порог растворения даже в прохладной воде, нейтральный, не слишком кислый вкус и, возможно, витаминизация. Для кофейни, которая делает летние холодные напитки, — наоборот, нужна яркая кислинка, хорошая растворимость в холодной жидкости и презентабельный вид в прозрачном стакане.

Был у меня провальный опыт с поставкой в сеть небольших фитнес-баров. Закупил якобы ?суперфуд?-линейку с добавлением витаминов и экстрактов годжи. На бумаге — идеально. На практике — вкус был травянистым и неприятным, клиенты жаловались. Вывод: даже для нишевого сегмента вкус — первичен. Нельзя жертвовать базовыми потребительскими свойствами ради маркетинговых ?фишек?.

Удачный кейс, наоборот, связан с поставкой для детских развлекательных центров. Там ключевым было найти производителя, который делает напитки с пониженным содержанием сахара, но при этом с ярким фруктовым вкусом за счёт концентратов, и использует только разрешённые для детского питания красители (например, свекольный красный, куркумин). Пришлось перебрать несколько вариантов, делать слепые тесты. В итоге нашли компромиссный вариант по цене и качеству.

Тенденции и на что смотреть сейчас

Рынок не стоит на месте. Тренд на ?clean label? добрался и до растворимых напитков. Всё чаще запросы от сетей звучат как ?без искусственных ароматизаторов и красителей?, ?с натуральным составом?. Это сразу тянет за собой рост стоимости, потому что натуральный концентрат черной смородины или малины дороже в разы, чем ароматизатор, идентичный натуральному. Но спрос есть, особенно в премиальном сегменте ритейла.

Второй тренд — функциональность. Добавление пробиотиков, витаминных комплексов, коллагена. Технологически это сложнее, так как некоторые добавки могут влиять на вкус и срок годности. Нужно искать производителей, которые имеют компетенции в смешивании таких сложных составов. Опять же, наличие на заводе технологов, как у упомянутой компании из Чунцина, может быть преимуществом для разработки таких специализированных смесей под заказ.

И третье — упаковка. Экологичная, перерабатываемая. Бумажные пакеты вместо пластиковых, картонные банки. Это уже требование не столько конечного покупателя, сколько крупных ритейл-сетей, которые строят свою ESG-политику. Для оптовика это значит, что нужно заранее обсуждать с производителем возможности по изменению упаковки, что тоже может повлиять на цену и минимальный объем заказа.

Выводы для себя и для коллег

Работа с оптовыми растворимыми фруктовыми напитками — это не торговля сыпучим товаром. Это работа с восприятием, вкусами и довольно жёсткими техническими регламентами. Экономить на качестве сырья — себе дороже в долгосрочной перспективе из-за потери репутации и клиентов.

Критически важно выбирать производителя не только по цене, но и по технологическим возможностям, наличию лабораторного контроля и готовности предоставить полную документацию. Сайт-визитка, как у ООО Чунцин Шуанлэ Пищевая Компания, где указаны и площадь завода, и количество техперсонала, — это хороший старт для диалога, но дальше нужно запрашивать образцы, протоколы испытаний, а в идеале — посещать производство.

И главное — всегда тестировать продукт в тех условиях, в которых он будет использоваться. Растворять в воде разной температуры, проверять, как стоит в течение дня, оценивать вкус не только свежеприготовленным. Только так можно избежать неприятных сюрпризов и строить стабильный бизнес на этой, казалось бы, простой категории товаров.